非一般推銷員 盧維思全球覓商機

講者：盧維思（Mike Rowse，前投資推廣署署長）

　　「推銷」無疑是特區高官的致命傷。

　　不論推銷政策（如預算案），或推銷人才（如眾副局長與政治助理），結果往往慘不忍睹——若甚麼也不做，起碼不會有負面效果。

　　在這群不濟的推銷員當中，有一位例外——噢不對，他是一名「前」高官——前投資推廣署署長盧維思。

　　退休不久的盧維思這天回到校園，向中大新傳學院的校友與舊生分享其推銷香港的經驗。

　　他穿上一件印有米奇老鼠的衞衣、帶上一個印有米奇老鼠的布袋，在不必用投映機的兩個小時演講裏，以悅耳英語和幽默口才，示範推銷之道。

兩年飛行哩數 可來回月球

　　投資推廣署成立於2000年，以推廣香港為己任，目的是鼓勵更多企業來港設立辦事處以至地方總部。舉例，去年他們共協助了257家海外包括內地企業來港開業，涉及投資46億元，製造就業機會7,800個。

　　無從比較下，我們不一定能判斷這樣的成績算不算得上好，但盧維思積極的領導風格，在「不做不錯」的公務員當中，卻別樹一幟。

　　「我們有四分三員工不是公務員。」盧維思說，他任用來自私企的員工，因為他們有鬥心，而且有顧客至上的心態，不像公務員，「只知道百分之九十九不能做的事。」

　　此外，他努力在署內打造「推銷精神」，鼓勵員工們走出去，接觸客戶，「你不能乾坐着等顧客送上門。」投資推廣署加入了所有在香港的商會，參加他們的活動和研討會，有需要時另行會面跟進。盧維思還積極地往海外推銷香港，在首兩年已累積了近200萬飛行哩數，「足夠讓我來回月球一次，並再被送往月球。」而他一位副手，穿梭的距離比他更遠。

　　勤有功。投資推廣署僅成立了一年，便說服《財富》雜誌來港舉行全球論壇，並邀得當時的國家主席江澤民任主禮嘉賓。

　　這有兩重意義：第一，《財富》雜誌在回歸前曾狠批「香港已死」，此番自打嘴巴親身見證香港活力，遠比一切有力；第二，當年曾大吹「香港被上海趕過」之風，但江澤民親率26名部長級以上官員來港的舉動，無異打破了「人人都知道中央更重視上海」的說法。

　　以上都是早期的事。經過8年的磨練，盧維思對於推銷更得心應手。總結起來，不脫4個字：「顧客」與「產品」：

　　（1）「去找已向你買了東西的人。」

　　盧維思說，人們像盲頭烏蠅那樣找新客戶，卻忽略了最大的買家，往往是舊客。因此，他上任不久，便囑下屬們在一年內逐一會見舊客戶（即已來香港設辦事處的企業），了解他們的需要，作出改善。他又訂下廿四小時回覆客戶查詢的硬指令，若不能按時完成的，也必須讓對方知道哪時才能得到答案。

　　在推銷的過程中，凡事以顧客的利益出發。盧維思說，如果對某企業來說，到北京去更切合其需要時，你要給予對方真誠的建議，才能得到信任。

　　（2）「你不能改變你的產品，但你可以用最好的手法推銷它。」

　　香港傳媒多報憂不報喜，不時令盧維思洩氣，但是，只要一到了海外，「我便宣揚香港的新聞自由！」他得意洋洋地說。

推銷有法 污點變賣點

　　又如香港常被批評空氣質素欠佳，盧維思會正面回覆：「是的，但我們正在努力。」他說，改善空氣，不是為旅客而做，而是為香港市民而做。這種不迴避的態度，才能予人信心。

　　他因為03年的「維港巨星匯」事件被公務員事務局裁定失職，不服上訴，被駁回，再申請司法覆核，結果終於得直。這一訴訟，曾被特區政府視為管治炸彈之一，因為牽涉的全是高官：特首曾蔭權、政務司司長唐英年、前政務司司長許仕仁、前公務員事務局局長王永平等。

　　盧維思的上訴得直，彰顯香港司法制度之不畏強權，而主理此案的法官夏正民，還在結案後被擢升（成為高院上訴庭法官），「這在其他城市幾乎是不可能想像的事。」盧維思說。

　　連「污點」都可成為優點，盧維思自然是非一般的推銷員。他更為人津津樂道的，乃是於2001年放棄英籍，成為首位持香港特區護照的外籍高官。

　　「作為福特汽車的推銷員，但家裏車房卻擱着一部本田，這好像不夠說服力吧。」盧維思笑說。

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與滬星競爭 香港有優勢

　　要說服海外企業到亞洲來設立總部，香港最大的競爭對手，不外乎新加坡與上海。

　　盧維思打趣道，他發現「抹黑」星洲並不奏效，改為唱好，效果立竿見影：「我說，香港的優點，新加坡都有，但我們有一點點不同：地理位置更好。」

　　他舉例，由香港出發，三小時內幾乎可以到達任何一個亞洲主要城市，設若今晚要到上海開會，午夜抵達，次晨就可返港。但若自新加坡往返，一來一往，就得多耽誤兩天。

　　至於上海，他認為50年內，都不會取代香港國際金融中心的地位，因為我們有四大條件：

　　1.完全自由兌換的貨幣

　　2.銀行系統並非國有化

　　3.全無受阻的資訊流通——「在秒秒鐘數十億上落的交易裏，資訊必須全面而且毫無延誤。」

　　4.國際認可的法律體系和產權保障

　　盧維思說，頭兩項或許只是時間問題，但末兩項條件卻與共產黨的理念相悖，除非有翻天覆地的變化，否則未免可望不可即。