Saturday, March 07, 2009

非一般推銷員 盧維思全球覓商機

講者:盧維思(Mike Rowse,前投資推廣署署長)

  「推銷」無疑是特區高官的致命傷。

  不論推銷政策(如預算案),或推銷人才(如眾副局長與政治助理),結果往往慘不忍睹——若甚麼也不做,起碼不會有負面效果。

  在這群不濟的推銷員當中,有一位例外——噢不對,他是一名「前」高官——前投資推廣署署長盧維思。

  退休不久的盧維思這天回到校園,向中大新傳學院的校友與舊生分享其推銷香港的經驗。

  他穿上一件印有米奇老鼠的衞衣、帶上一個印有米奇老鼠的布袋,在不必用投映機的兩個小時演講裏,以悅耳英語和幽默口才,示範推銷之道。

兩年飛行哩數 可來回月球

  投資推廣署成立於2000年,以推廣香港為己任,目的是鼓勵更多企業來港設立辦事處以至地方總部。舉例,去年他們共協助了257家海外包括內地企業來港開業,涉及投資46億元,製造就業機會7,800個。

  無從比較下,我們不一定能判斷這樣的成績算不算得上好,但盧維思積極的領導風格,在「不做不錯」的公務員當中,卻別樹一幟。

  「我們有四分三員工不是公務員。」盧維思說,他任用來自私企的員工,因為他們有鬥心,而且有顧客至上的心態,不像公務員,「只知道百分之九十九不能做的事。」

  此外,他努力在署內打造「推銷精神」,鼓勵員工們走出去,接觸客戶,「你不能乾坐着等顧客送上門。」投資推廣署加入了所有在香港的商會,參加他們的活動和研討會,有需要時另行會面跟進。盧維思還積極地往海外推銷香港,在首兩年已累積了近200萬飛行哩數,「足夠讓我來回月球一次,並再被送往月球。」而他一位副手,穿梭的距離比他更遠。

  勤有功。投資推廣署僅成立了一年,便說服《財富》雜誌來港舉行全球論壇,並邀得當時的國家主席江澤民任主禮嘉賓。

  這有兩重意義:第一,《財富》雜誌在回歸前曾狠批「香港已死」,此番自打嘴巴親身見證香港活力,遠比一切有力;第二,當年曾大吹「香港被上海趕過」之風,但江澤民親率26名部長級以上官員來港的舉動,無異打破了「人人都知道中央更重視上海」的說法。

  以上都是早期的事。經過8年的磨練,盧維思對於推銷更得心應手。總結起來,不脫4個字:「顧客」與「產品」:

  (1)「去找已向你買了東西的人。」

  盧維思說,人們像盲頭烏蠅那樣找新客戶,卻忽略了最大的買家,往往是舊客。因此,他上任不久,便囑下屬們在一年內逐一會見舊客戶(即已來香港設辦事處的企業),了解他們的需要,作出改善。他又訂下廿四小時回覆客戶查詢的硬指令,若不能按時完成的,也必須讓對方知道哪時才能得到答案。

  在推銷的過程中,凡事以顧客的利益出發。盧維思說,如果對某企業來說,到北京去更切合其需要時,你要給予對方真誠的建議,才能得到信任。

  (2)「你不能改變你的產品,但你可以用最好的手法推銷它。」

  香港傳媒多報憂不報喜,不時令盧維思洩氣,但是,只要一到了海外,「我便宣揚香港的新聞自由!」他得意洋洋地說。

推銷有法 污點變賣點

  又如香港常被批評空氣質素欠佳,盧維思會正面回覆:「是的,但我們正在努力。」他說,改善空氣,不是為旅客而做,而是為香港市民而做。這種不迴避的態度,才能予人信心。

  他因為03年的「維港巨星匯」事件被公務員事務局裁定失職,不服上訴,被駁回,再申請司法覆核,結果終於得直。這一訴訟,曾被特區政府視為管治炸彈之一,因為牽涉的全是高官:特首曾蔭權、政務司司長唐英年、前政務司司長許仕仁、前公務員事務局局長王永平等。

  盧維思的上訴得直,彰顯香港司法制度之不畏強權,而主理此案的法官夏正民,還在結案後被擢升(成為高院上訴庭法官),「這在其他城市幾乎是不可能想像的事。」盧維思說。

  連「污點」都可成為優點,盧維思自然是非一般的推銷員。他更為人津津樂道的,乃是於2001年放棄英籍,成為首位持香港特區護照的外籍高官。

  「作為福特汽車的推銷員,但家裏車房卻擱着一部本田,這好像不夠說服力吧。」盧維思笑說。

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與滬星競爭 香港有優勢

  要說服海外企業到亞洲來設立總部,香港最大的競爭對手,不外乎新加坡與上海。

  盧維思打趣道,他發現「抹黑」星洲並不奏效,改為唱好,效果立竿見影:「我說,香港的優點,新加坡都有,但我們有一點點不同:地理位置更好。」

  他舉例,由香港出發,三小時內幾乎可以到達任何一個亞洲主要城市,設若今晚要到上海開會,午夜抵達,次晨就可返港。但若自新加坡往返,一來一往,就得多耽誤兩天。

  至於上海,他認為50年內,都不會取代香港國際金融中心的地位,因為我們有四大條件:

  1.完全自由兌換的貨幣

  2.銀行系統並非國有化

  3.全無受阻的資訊流通——「在秒秒鐘數十億上落的交易裏,資訊必須全面而且毫無延誤。」

  4.國際認可的法律體系和產權保障

  盧維思說,頭兩項或許只是時間問題,但末兩項條件卻與共產黨的理念相悖,除非有翻天覆地的變化,否則未免可望不可即。

4 comments:

許港生 said...

"但末兩項條件卻與共產黨的理念相悖"

一矢中的!

Leona said...

盧維思一矢中的的話,又豈止這兩點
他是少數會說話的特區高官
惜已退休了

加燦 said...

He sounds like a good salesman. Only a good one can turn his own legal troubles as a tool to sell HK. Ha ha.

「這在其他城市幾乎是不可能想像的事。」
Ha ha, 新加坡?

Anonymous said...

當然不在城市幾乎是不可能想像的事啦!! 就算在香港在不正確時間都不可能!!

有幾多準特首有"手下"及"兄弟"失職出事在選舉期間要犠牲"兄弟". 選到啦!! 又能隻手遮天來個大評反!!